Macht es für Mittelständler Sinn, ihren langjährigen Makler zu hinterfragen bzw. zu benchmarken? Wie helfen Maklerausschreibungen dabei, den Versicherungsschutz zu verbessern und dabei auch noch Geld einzusparen? Und wie funktionieren Maklerausschreibungen?
Im Interview berichtet Richard Mayer, seit Anfang 2019 Sprecher der Geschäftsführung bei der Blumenbecker Gruppe, wie er den Versicherungsschutz seines Unternehmens ohne großen Aufwand mit einer Maklerausschreibung verbesserte. Der internationale Service-Anbieter für Industrie und Handel erzielt mit seinen rund 1.300 Mitarbeitern in neun Ländern einen Jahresumsatz in Höhe von über 200 Millionen Euro.
Aus welchem Anlass heraus, hat Blumenbecker seine Versicherungen genauer unter die Lupe genommen?
Nach meinem Eintritt in die Geschäftsführung war vorgesehen, den bestehenden Versicherungsmakler bei einer Ausschreibung auf den Prüfstand zu stellen. Zumal der Gesetzgeber von den Unternehmensleitern erwartet, dass sie den Versicherungsschutz ihres Unternehmens lückenlos verstehen und managen können.
Im vergangenen Jahr haben wir mit Kloepfel Consulting ein Einkaufsprojekt in verschiedenen Unternehmensbereichen gestartet. Als wir erfuhren, dass unser Dienstleister auch Maklerausschreibungen durchführt, war klar, dass wir diesen Service in Anspruch nehmen. Zum einen hatten uns die Einkaufsberater in anderen Bereichen sehr gut betreut. Zum anderen bietet Kloepfel Consulting die Maklerausschreibungen komplett erfolgsbasiert an – wir konnten also nur gewinnen. Hätten sie festgestellt, dass unser Versicherungsschutz einwandfrei ist, hätte unser Makler von Kloepfel einen Qualitätsstempel bekommen und wir die Gewissheit, dass wir gut aufgestellt sind. Das wäre dann sogar kostenlos gewesen. Das Motiv war dabei nicht einfach nur Kosten zu senken oder den aktuellen Dienstleister auszutauschen. Vielmehr wollten wir durch Benchmarks Transparenz herstellen.
Risiko Intransparenz …?
Richtig. Bernd Hendges hat Deckungslücken und Einsparpotentiale transparent gemacht. Dabei stand der Versicherungsschutz klar vor den Einsparungen.
Wie lange dauerte die Maklerausschreibung?
Die Projektlaufzeit belief sich auf ca. acht Wochen, wir mussten aber insgesamt nur rund fünf Tage investieren.
Musste intern bei Blumenbecker viel Überzeugungsarbeit geleistet werden, um das Versicherungsprogramm zu optimieren?
Nein. Das Projekt-Team von Kloepfel Consulting überzeugte von Beginn an und die Zusammenarbeit lief vom ersten Tag bis zum Projektabschluss höchst professionell und transparent ab.
Wie wurde überprüft, wie gut Blumenbecker geschützt ist?
Bernd Hendges erarbeitete mit uns unser Risikoprofil und unseren Dienstleistungsbedarf im Rahmen eines Risikodialogs. Anschließend analysierte er unser Versicherungsprogramm. Dazu hat sich das Team tief in unsere Produkte, Märkte und Lieferbedingungen eingearbeitet. Das heißt, sie schauten sich nicht nur die Versicherungen, sondern auch unsere Verträge mit den Zulieferern und Abnehmern ganz genau an.
Anschließend analysierten sie die Risiken nach dem Ampelsystem. Risikogruppe A waren schwere Mängel, Risikogruppe B entsprachen mittelschwere Mängel und Risikogruppe C bedeuteten leichtere Mängel. So konnten wir die Mängel erkennen, die sofortigen Handlungsbedarf erforderten und beispielsweise sehen, wo es Lücken im Versicherungsschutz gab und bei welchen Themen die Versicherungssummen zu hoch angesetzt waren.
Was geschah nach der Analyse Ihres Versicherungsprogramms?
Bernd Hendges und sein Team führten einen Ist-Ist Vergleich durch, damit auch wirklich Äpfel mit Äpfeln verglichen werden konnten. So erkannten wir genau, welchen Preis X der vorhandene Versicherungsschutz kostet und wie hoch der Preis gemäß Benchmark eigentlich sein müsste. Außerdem sahen wir anhand dieser Vergleichswerte auch, wie vergleichbare Unternehmen am Markt national und international zu welchen Preisen abgesichert sind.
Dazu nannte man uns dann zudem Zahlen zu sämtlichen Schadensfällen aus der Praxis. Angefangen bei der Haftpflicht über Transportversicherung bis hin zur Kreditversicherung und den ausländischen Themen. Darüber hinaus erarbeitete man uns verschiedene Versicherungsalternativen zu den unterschiedlichen Themen.
Letztlich bekamen wir durch diesen Ist-Ist Vergleich Transparenz über unsere Policen bzw. das Marktangebot. Damit erhielten wir eine solide Grundlage, um beispielsweise Entscheidungen über die Höhe von Selbstbeteiligungen, Deckungssummen, Deckungsumfang oder bestimmte Klauseln fällen zu können.
Wie viel Zeit musste Blumenbecker in die Maklerausschreibung investieren?
Tatsächlich nur fünf Tage. Zu Beginn wurden wir im Rahmen der Risikoanalyse interviewt. Die Daten zum vorhandenen Versicherungsschutz bekam Kloepfel dann von uns und dem aktuellen Versicherungsmakler. Im Anschluss wurden fünf Versicherungsmakler zur Ausschreibung eingeladen und vom Kloepfel Team gebrieft. Diese Ausschreibung führte das Berater-Team dann etwa vier Wochen lang mit unserer Vollmacht eigenständig und ohne große Rückfragen durch.
Die Besprechung der Ergebnisse und Vorstellung der jeweiligen Versicherungsmakler streckte sich dann über zwei Tage. Die finale Auswertung der vorgestellten Programme wurde dann von Kloepfel selbständig durchgeführt. Danach konnten wir in knapp drei Stunden die endgültigen Entscheidungen abstimmen.
Blumenbecker ist weltweit an über 30 Standorten tätig, wurde dies bei der Überprüfung des Versicherungsprogramms berücksichtigt?
Das Kloepfel-Team drehte bei uns tatsächlich jeden Stein in allen Risikobereichen um und überprüfte auch die globalen Risiken. Gerade im internationalen Bereich darf man die länderspezifischen Anforderungen zum Beispiel im Bereich Compliance nicht unterschätzen.
Wie wurden die Ergebnisse der Maklerausschreibung umgesetzt?
Zum einen lief das Projekt so lange, bis alle Zusagen des ausgewählten Maklers auch nachweislich umgesetzt wurden. Zum anderen wurden die Makler für die Ausschreibung von vornherein sehr gut ausgewählt. Man achtete auf deren Rating und nachweisbare Erfahrung mit unserer Branche als auch auf die internationale Aufstellung und Qualität. Daher fand vor der eigentlichen Ausschreibung auch eine Vorauswahl statt, im Rahmen derer die Makler unter anderem rund dreißig Fragen beantworten und Referenzkunden angeben mussten. Um die Qualität des neuen Versicherungsprogramms in den Folgejahren auf einem hohen Niveau zu halten, wird Bernd Hendges immer wieder an den Jahresgesprächen teilnehmen.
Ein Erfolgshebel ist der Teamgeist…
Der ist sogar sehr wichtig. Das Ziel von Bernd Hendges und seinem Team war es ja nicht einfach nur den Dienstleister auszutauschen, sondern Benchmarks und Transparenz zu schaffen, damit wir am Ende des Projektes ein passendes und marktführendes Versicherungsprogramm bekommen. Dazu gehörte dann auch, dass das Team neben den wirtschaftlichen Faktoren auch uns und unsere Werte und Philosophie versteht.
Wofür würden Sie das Versicherungsmanagement von Kloepfel Consulting weiterempfehlen?
Zum einen haben wir ein maßgeschneidertes Versicherungsprogramm und keine Standardprodukte erhalten. Dazu gehörte auch die intensive Einarbeitung von Bernd Hendges und seinem Team in unser Unternehmen sowie in unsere Produkte und Märkte. Zudem haben sie unsere Risikophilosophie verstehen gelernt. So konnten sie die für uns wichtigen Vor- und Nachteile sowie die Kosten als auch Risiken unseres bestehenden Versicherungsprogramms transparent machen und in unserem Sinne bewerten. Das haben die Berater dann auch im Rahmen der Ausschreibung den teilnehmenden Maklern sehr gut vermitteln können. Und schließlich haben sie unseren Versicherungsschutz und unsere Kosten auf Erfolgsbasis optimiert. Man kann in der Tat nur gewinnen und bekommt nach dem Projekt das sichere Gefühl, rund um geschützt zu sein.
Über die Blumenbecker Gruppe:
Blumenbecker: Wir liefern Antworten!
Die Blumenbecker Gruppe mit Stammsitz in Beckum umfasst mehr als 20 Unternehmen in den Unternehmensbereichen Automatisierungstechnik, Engineering, Industriehandel, Industrieservice und Technik. Rund 1.300 Mitarbeiter an über 30 Standorten in Deutschland, Polen, Russland, Tschechien, der Slowakei, der Ukraine, Indien, den USA sowie in China (P.R.) unterstützen mit einem vielfältigen Dienstleistungsangebot aus einer Hand die Kunden weltweit im globalen Wettbewerb.
Das Interview führte Alexander Hornikel, Vertriebsleiter und Seniorpartner bei Kloepfel Consulting.
Fragen zum Thema Maklerausschreibungen beantwortet Ihnen Bernd Hendges, Leiter Versicherungsmanagement bei Kloepfel Consulting.
Tätigkeiten
- Akquise und Betreuung von Unternehmen bis 3,5 Mrd. Umsatz
- Insurance Due Diligence
- Warrenty & Indemnity Versicherung (M&A)
- Einführung internationaler Datenmanagementsystemen
- Implementierung internationaler Versicherungsprogramme
- Prozessoptimierung – Schadenmanagement
- Branchenübergreifende Maklerausschreibungen
- Compliance-Prüfungen
- Steuerung von Strategie-, Jahres- und Renewalgesprächen
Kontakt:
Bernd Hendges
Dipl.-Betriebswirt (FH)
Head of Insurance Management
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