The Dutch Way – So arbeitet Kloepfel in den Niederlanden

The Dutch Way – So arbeitet Kloepfel in den Niederlanden

Kloepfel ist auf internationalem Erfolgskurs – und seit 2019 auch mit einem Standort in den Niederlanden vertreten. Von hier aus berät Kloepfel Benelux erfolgreich europäische Kunden – auch jenseits der Benelux-Länder, wie ein Projekt mit dem UK-Kunden Thetford zeigt. Wie jedes Land bringen die Niederlande dabei ihre Eigenheiten mit sich. Ein Gespräch mit Peter Smit und Martijn Heijmans über langjährige Kundenbindungen, kurze Anfahrtswege und warum es sich besser auf dem Tandem fährt.

1. Kloepfel Benelux ist ein gemeinsames Unternehmen der deutschen Kloepfel Consulting und der niederländischen Procurement Services. Wie verläuft die Zusammenarbeit?

Peter Smit (Kloepfel Benelux): Sehr produktiv! Wir haben eine klare Regelung: Die Kloepfel-Kollegen kümmern sich um den direkten Einkauf und die Kollegen von Procurement Services um den indirekten. Die Expertise ist so perfekt aufgegliedert und ergänzt sich.

Martijn Heijmans (Procurement Services): Wir helfen uns gegenseitig dabei, Kunden zu gewinnen und führen die Projekte auch meist gemeinsam durch. Das passt bestens zusammen, fachlich und menschlich. Die Chemie stimmt einfach. Ich denke, das merken die Kunden auch.

2. Kloepfel berät bereits in vielen Ländern wie der Schweiz, der Slowakei und in China. Was macht die Arbeit in den Niederlanden besonders?

Peter Smit: China ist ein gutes Stichwort – das größte Land der Welt! Die Niederlande sind im Vergleich wirklich klein und haben eine Fläche vergleichbar mit Niedersachsen. Das allein bringt schon ein paar Eigenheiten mit sich: Während man in Deutschland wegen der großen Distanzen oft nur einen Kundentermin am Tag haben kann, lassen sich in den Niederlanden auch schon mal bis zu drei Besuche erledigen.

Martijn Heijmans: Das bedeutet auch einen gewissen Komfort für die Berater. Es ist viel häufiger möglich, abends wieder nach Hause, statt ins Hotel zu fahren. Ich denke, das ist auch einer der Gründe, warum sich unsere Mitarbeiter gerne langfristig an uns binden. Wir haben eine äußerst geringe Fluktuation.

Peter Smit: Das gilt nicht nur für die Mitarbeiter! Eine der Besonderheiten hier ist, dass wir vergleichsweise lange Verträge mit unseren Kunden schließen – in der Regel drei bis fünf Jahre. Das gibt einen ganz anderen Spielraum für die Umsetzungen. In Deutschland ist es oft so: Man setzt in wenigen Monaten ein Projekt erfolgreich um, vor allem durch Direktverhandlungen. Dabei hat man gerade richtig Fahrt aufgenommen und den Kunden kennengelernt – und dann ist schon wieder Schluss. Was übrig bleibt, sind Tausende Ideen für die Schublade.

Martijn Heijmans: In den Niederlanden setzen wir die dann noch um.

Peter Smit: Genau! Denn das erlauben unsere Verträge uns dann. Kloepfel steht in allen Ländern dafür, dass die Berater sich als gute Kollegen auf Zeit einfügen. In den Niederlanden gilt das auch, nur langfristiger.

Kontakt: 0211 875 45323 | rendite@kloepfel-consulting.com

3. Gibt es auch bei der Kundschaft Unterschiede zu Deutschland?

Peter Smit: Wir sind auf produzierende Unternehmen konzentriert und diese tragen 25 Prozent zum niederländischen BIP bei. In Deutschland sind es 50 Prozent. Das bedeutet: Es gibt hier sowohl absolut als auch relativ weniger Kundenpotenzial. Deswegen ist es umso wichtiger, in der Akquise zu überzeugen und jeden Kunden individuell wertzuschätzen.

Martijn Heijmans: Nur so sind auch die langfristigen Verträge möglich, die uns auszeichnen.

Peter Smit: Du sagst es.

4. Wie war der Weg zum niederländischen Standort, woher kam die Idee?

Martijn Heijmans: Das ist eine schöne Frage!

Peter Smit: Jawohl. Also, ich habe lange Jahre als Einkaufsleiter beim niederländischen Unternehmen Lely gearbeitet. Dabei habe ich durch gemeinsame Projekte Kloepfel und auch Procurement Services kennengelernt. Nach acht Jahren bei Lely war ich bereit für die nächste Station und bei einem Essen mit Marc Kloepfel und Duran Sarikaya beim Italiener wurde klar: Ich komme an Board! Nach zwei Projekten bei Kloepfel in Deutschland kamen dann auch schon die Expansionspläne für die Niederlande und Belgien. Dabei fiel mir sofort Procurement Services wieder ein. Wir trafen uns dann nochmal zum Essen, diesmal mit Martijn Heijmans, André Seltenrijch von Procurement Services, Duran und Marc.

Martijn Heijmans: Du meintest sogar, es war derselbe Italiener! Ja, das war faszinierend: Marc und Duran erzählten uns von ihrem Werdegang in Deutschland, von eurem Kundenprofil. Und André und ich sahen uns an und dachten: Das ist wie ein Spiegelbild von Procurement Services! Unser Unternehmen gibt es zwar schon seit 15 Jahren, aber Angebot, Kunden und Schwerpunkte waren sich verblüffend ähnlich. Ein echtes Aha-Erlebnis! Wir wurden uns dann auch schnell einig, bei der Kloepfel-Expansion zu kooperieren.

5. Gibt es bereits erste Erfolge?

Peter Smit: Vorweg muss gesagt werden, dass das erste Projekt für ein junges Unternehmen natürlich superwichtig ist. Wenn da der Kunde unzufrieden ist, hat man als Startup einfach ein Problem. Deswegen haben wir wirklich hart zusammengearbeitet, gefühlt rund um die Uhr. Unser erster Kunde war Nooteboom Trailers B.V. in Wijchen. Das Unternehmen traute uns gleich ein komplettes Beschaffungskostenoptimierungsprojekt zu. Die Erwartungen waren hoch.

Martijn Heijmans: Das zahlte sich zum Glück aus. Die Supplier Convention, die wir für den Kunden durchführten, lief hervorragend. Wir konnten die Lieferanten an die Storyline heranführen, ihnen einen Überblick verschaffen und so ihr Vertrauen verdienen. In den Verhandlungen konnten wir bereits in der ersten Phase 1,8 Millionen Euro Einsparungen erzielen. Das war phänomenal.

Peter Smit: Auch bei unserem Kunden Thetford Ltd. haben wir eine Supplier Convention durchgeführt – nur diesmal digital Der Kunde war wieder sehr zufrieden und wir konnten auch ohne persönliches Treffen tolle Einsparungen erzielen.

6. Was war bislang die größte Herausforderung?

Peter Smit: Aller Anfang ist schwer: Bei unserem ersten Projekt gab es viele durchgemachte Nächte. Procurement Services hat da ausgeholfen und auch Personal für den direkten Einkauf zur Verfügung gestellt.

Martijn Heijmans: Natürlich ist auch jedes Sales-Gespräch immer wieder eine kleine Herausforderung. Wir führen viele davon gemeinsam und finden heraus: Warum wollen die Kunden überhaupt Kloepfel? Wie überzeugt man die Kunden?

7. Mit welchem Motto überzeugt man die Niederländer von Kloepfel?

Peter Smit: Wir sagen gerne: „Als tandem staan we sterker“, das heißt: „Mit dem Tandem fährt es sich besser“. Was wir damit sagen wollen, ist: Teamgeist steht an erster Stelle, sowohl intern bei den Kollegen von Kloepfel und Procurement Service, als auch bei Kloepfel Benelux mit dem Kunden. Gemeinsam erzielen wir verblüffende Einsparungen – als „Lange termijn collega’s“, langfristige Einkaufskollegen.

Martijn Heijmans: Wobei man sagen muss, dass man den meisten Niederländern Kloepfel erst einmal buchstabieren muss. Diesen deutschen Namen kennen hier – noch! – nicht viele, und gerade weil er so deutsch für die Niederländer klingt, verbinden sie damit auch deutsche Werte wie Gründlichkeit und Ordnung. Das ist der „Country of Origin“-Effekt und sicherlich von Vorteil. Zumal wir diese Werte ja auch wirklich leben.

8. Hand aufs Herz: Fahren Sie jetzt häufiger mit dem Fahrrad zur Arbeit?

Peter Smit: Ja, das wäre schön! Es gibt vor allem auch immer tollere Fahrräder – Roller, E-Bikes und so weiter. In der Realität sind die meisten Kunden aber so weit außerhalb, dass noch nicht einmal ein Bahnhof in der Nähe ist. In Dörfern, kleinen Orten.

Martijn Heijmans: Richtig, da führt leider auch für Niederländer nichts am Auto vorbei – auch, wenn die Anfahrt mit dem Tandem natürlich etwas hätte!

Herr Smit, Herr Heijmans, wir danken für das Gespräch!

Kontakt

Peter Smit
Partner
Tel.: 0211 875 45323
Mail: rendite@kloepfel-consulting.com