7 Tipps für erfolgreiches Sourcing trotz schwieriger Märkte

7 Tipps für erfolgreiches Sourcing trotz schwieriger Märkte

Gegen Preissteigerungen und Verknappung!

  • 1. Tipp: Alternativlieferanten erschließen
  • 2. Tipp: Schwächere Phasen für Optimierungen nutzen
  • 3. Tipp: Lieferantenbeziehungen systematisch pflegen
  • 4. Tipp: Versteckte Überkapazitäten am Markt sondieren
  • 5. Tipp: Global Sourcing ist nicht gleich China Sourcing
  • 6. Tipp: Wettbewerbsvorteil durch Standardisierung
  • 7. Tipp: Netzwerke der Verbände und Einkaufsberater nutzen

Sourcing ist in Zeiten der Rohstoffverknappung für viele Einkäufer das Thema Nummer 1. Während sich die einen Lieferanten vor Aufträgen kaum retten können, sind anderen durch die Krise bislang sichere Abnehmer weggebrochen. Wie Einkäufer sicher durch den allokierenden Markt navigieren und ob sich jetzt ein Lieferantenwechsel lohnt, verrät Kloepfel-Partner und Sourcing-Experte Thanh Duy Tran mit 7 Sourcing-Tipps.

1. Tipp: Alternativlieferanten erschließen

Unternehmen haben mit unterschiedlichen Strategien auf die Krise reagiert, das betrifft natürlich auch OEMs und Zulieferer unserer Kunden. Die Lieferanten, die ihre Kapazitäten erhalten konnten und das auch taten, haben jetzt weniger Schwierigkeiten, den Betrieb wieder aufzunehmen. Aber jene, die Kapazitäten abgebaut haben, Mitarbeiter entließen etc., haben jetzt Schwierigkeiten mit dem Hochfahren der Produktion. Wer in der Krise 100 Stellen abgebaut hat, sich aber jetzt vor Aufträgen nicht retten kann – der hat jetzt wahrscheinlich nicht genug Leute an seinen Maschinen.

Da wir uns derzeit in einem allokierenden Markt bewegen, verteilen Lieferanten ihre Ressourcen vor allem an Stammkunden und die Lieferzeit verzögert sich. Gerade im Rohstoff- und Elektronikbereich bemerken wir eine enorme Preissteigerung. Hier haben Zulieferer eine starke Nachfrage und unsere Kunden fragen auch aktiv bei uns an, ob wir Kunststoff und andere Materialien für sie sourcen können.

In diesen Bereichen steht bei der aktuellen Marktlage deshalb vor allem die Versorgungssicherheit im Vordergrund. Wenn man dort zum erlesenen Kreis jener gehört, die von ihrem Lieferanten weiter sicher bedient werden, wäre es nicht empfehlenswert, zu wechseln. Was sich aber lohnt, ist, zu prüfen, im Rahmen des Kosten- und Risikomanagements einen zusätzlichen Lieferanten zu erschließen. Hinzu kommt, dass die Engpässe häufig durch Vorlieferanten verursacht werden. In diesen Fällen lässt sich auch beim Lieferanten ansetzen, um ihm alternative Bezugsquellen zu erschließen.

2. Tipp: Schwächere Phasen für Optimierungen nutzen

In vergangenen Krisen hat sich gezeigt: Diejenigen, die nicht sofort Stellen abgebaut, sondern die Zeit in Schulungen und Optimierungen investiert haben, sind resilienter und haben bessere Wachstumschancen. Als Außenstehender ist das leicht gesagt und hinterher ist man immer schlauer, doch feststeht: Es lohnt sich, mit ruhiger Hand zu walten.

Denn „freie Maschinenstunden“ lassen sich bestens für anfällige Wartungsarbeiten und Optimierungen nutzen. In guten Zeiten ist es nicht wünschenswert, die Maschinen für die nötige Zeit 24/7 abzustellen. Schließlich würde das die grundsätzlich funktionierende Produktion stilllegen. Gibt es allerdings ohnehin eine krisenbedingte Ruhephase, kann man die Zeit nutzen, um die Produktion zu optimieren. So können die Maschinen nach der Krise ihr volles Potenzial ausschöpfen und statt der bisherigen die optimale Output-Menge liefern. Und auch die Prozesse und die Kommunikation mit den
Lieferanten kann man in ruhigeren Zeiten verbessern.

3. Tipp: Lieferantenbeziehungen systematisch pflegen

Einkäufer sollten sich vom Vertrieb abschauen, wie man gute Beziehungen pflegt. Gerade in den Verkäufermärkten ist dies sehr wichtig, um zu wettbewerbsfähigen Preisen versorgt zu werden. Da braucht es ein proaktives Lieferantenmanagement mit Beziehungsaufbau. Schließlich bleibt es ein zwischenmenschliches Geschäft unter Menschen! Wenn man zu jemandem eine Bindung eingegangen ist, ihn mag und ihm vertraut, ist es auch wahrscheinlicher, dass man Zugeständnisse macht.

Um ein guter Einkäufer zu sein, lohnt es sich also, ein Netzwerk mit Alternativ-Lieferanten zu haben, die man in einer Situation wie jetzt anfragen kann. Je mehr Quellen man sich schon vor der Krise geschaffen hat, desto mehr kann man jetzt „Bäume rütteln gehen“.

Einkäufer und Warengruppen-Manager, die regelmäßig Warengruppen ausschreiben, können zum Beispiel schauen: Wer waren die jeweils besten fünf der letzten Ausschreibungen? Und dort dann anfragen. Dadurch, dass man bereits in Kontakt war, steht die Tür in schwierigen Zeiten vielleicht etwas weiter offen. Dieses Beispiel zeigt auch: Es lohnt sich, einmal geschlagene Brücken zu Ausschreibungsteilnehmern und ehemaligen Lieferanten nicht unnötig einzureißen, sobald sie gerade nicht gebraucht werden. Denn wer weiß, wann man sie wieder braucht.

4. Tipp: Versteckte Überkapazitäten am Markt sondieren

Kloepfel Consulting verfügt natürlich über sein eigenes, extrem gut gepflegtes Netzwerk, das wir im Auftrag unserer Kunden auch nutzen. Ansonsten hilft es Einkäufern, zu schauen, welchen Unternehmen es derzeit schlecht geht, denn deren Lieferanten haben gerade eventuell unerkannte Überkapazität. Deswegen lohnt es sich auch, breit anzufragen. Außerdem gibt es international teilweise noch Lagerbestände, die man so gar nicht erwarten würde, die man durch digitales Global Sourcing aber aufspüren kann. Auch hierbei bieten wir dem Mittelstand unsere Hilfe an.

Selbst, wenn einzelne Branchen untereinander nicht vergleichbar sind, können sie sich teilweise derselben Lieferanten bedienen. Zum Beispiel haben Automotive und Maschinenbau zwar unterschiedliche Ausprägungen, können aber teilweise dieselben Zulieferer für sich nutzbar machen. Einige Zulieferer beliefern zum Beispiel nicht nur Automobil-Serienabnehmer, sondern vor allem den Sonderfahrzeugbau oder gar Sondermaschinenbau. Als die Automobilkrise 2009 Deutschland und Europa ergriffen hatte, konnte man diese Zulieferer gezielt recherchieren und aufbauen, da sie ihre Überkapazitäten gerne anderweitig (und oftmals strategisch nachhaltig) vergeben wollen.

Hinzu kommt: Es lohnt sich der Blick über die Landes- und Marktgrenzen. Denn wir leben zwar in einem globalisierenden Markt, aber nicht jede Branche entwickelt sich in jedem Markt gleich. Entsprechend haben Zulieferer in Italien, Frankreich und Spanien, wo sich die Wirtschaft bislang nicht gleichmäßig erholt, teilweise noch unentdeckte Kapazitäten.

5. Tipp: Global Sourcing ist nicht gleich China Sourcing

In den 1990ern war Global Sourcing in China ein enormes Thema. Es gab einen Riesenhype um die „Werkbank der Welt“. Seit jeher spielen aber weitere für Europa sehr wichtige Märkte eine Rolle, namentlich Süd- und Osteuropa sowie die Türkei. Hinzu kommt: Die Kosten für den Handel mit China sind mittlerweile gestiegen. Die Löhne haben sich entwickelt und der Aufwand fürs Lieferantenmanagement ist nach wie vor erheblich. Zusätzlich sind die Aufwendungen für Versand, Zölle, Verpackungen, Besuche vor Ort etc. hoch. Diese zusätzlichen Kosten werden leider allzu gerne bei der Kalkulation vergessen. Bei einer Total-Cost-of-Ownership-Analyse (TCO) wird aber deutlich, dass es teilweise teurer sein kann, aus China zu beziehen, als aus Deutschland! China ist schon länger nicht mehr Best-Cost-Country.

Aus dem Grund sourcen manche Unternehmen sogar wieder bevorzugt in Deutschland, das bietet allerdings natürlich nicht die günstigen Lohnkonditionen der Türkei oder Osteuropas. Diese bieten Nähe und gute bzw. einfachere Kommunikation – man kann bei Bedarf schnell vor Ort sein, anstatt elf bis zwölf Stunden im Flieger nach Asien zu sitzen. Auch die geringere Zeitverschiebung spielt eine Rolle, weil man sich besser abstimmen kann. Im Rahmen einer Best-Cost-Country-Sourcing-Strategie sind die Türkei und Osteuropa aber auch Südeuropa insbesondere für den Mittelstand sehr interessant.

Ein nicht zu vernachlässigender Aspekt ist zudem das zielgerichtete, technische Sourcing. Denn Lieferanten mit geeigneten Maschinenparks, die genau zu den beschaffenden Teilen passen, schlagen in der Produktivität und Kosteneffizienz selbst die Ersparnisse durch niedrige Lohnkosten.

6. Tipp: Wettbewerbsvorteil durch Standardisierung bzw. Vereinfachung

Jeder Maschinenbauer schreckt davor zurück, wettbewerbsrelevante USP-Teile nach außen zu geben, was auch verständlich ist. Auch bei komplexen Zeichnungen kann es für Maschinen- und Anlagenbauer abschreckend sein, Lieferanten in der Ferne aufzubauen – bspw. aus zeitlichen und kapazitativen Gründen. Es werden also seit jeher lieber „einfache“ Produkte im Ausland produziert.

Daher ist es ratsam, Nicht-USP-Produkte, die kein Kern-Know-how erfordern, stetig zu vereinfachen und bereits verfügbare „out of the shelf“-Komponenten zu nutzen. Führt man eine solche Produkt- und Prozessoptimierung durch Standardisierung bzw. Vereinfachung (ohne Sonderprodukte) durch und produziert daraufhin in Best-Cost-Countrys, ist das ein enormer Wettbewerbsvorteil. Insbesondere dann, wenn der Einsatz von Sonderprodukten gar nicht nötig ist und es im Markt längst Standardlösungen gibt.

7. Tipp: Netzwerke der Verbände und Einkaufsberater nutzen

In vielen Bereichen gibt es Verbände und Vereinigungen, die über exzellente Austauschmöglichkeiten von Erfahrung und Lieferquellen verfügen. Seien es Branchenverbände oder auch dezidierte Einkaufs-Interessengruppen.

Ebenso hilft Kloepfel Consulting seinen Kunden strategisch und operativ. Wir bringen ein großes Know-how zur strategischen Ausrichtung des Einkaufs mit und können hier Transformations- und Ausrichtungsprozesse strukturieren und begleiten. Operativ helfen wir durch unser exzellentes Lieferantennetzwerk und unsere Sourcing Expertise.

Unser Überblick resultiert nicht zuletzt daraus, dass wir regelmäßig den Markt screenen. Zudem sind wir in (fast) allen Bereichen nah am aktuellen Marktgeschehen, da wir im Jahr 70 bis 100 neue Kunden betreuen und 300 bis 1.000 Anfragen durchführen.

Pressekontakt
Kloepfel Consulting
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