Preisverhandlungen gestalten sich besonders schwierig, wenn es sich um einen sogenannten Monopolisten handelt. Man muss allerdings zwischen echten und „hausgemachten“ Monopolisten differenzieren. Worin der Unterschied zwischen beiden liegt, was der Einkauf bei Verhandlungen mit Monopolisten zu beachten hat und wie man eine Einkaufsoptimierung erreichen kann, verrät folgender Artikel.
Das größte Problem der Einkäufer: Monopolisten können ihre Preise ganz beliebig gestalten. Preiserhöhungen sind daher keine Seltenheit und die meisten Unternehmen nehmen diese stillschweigend hin. Inzwischen gibt es verschiedene Branchen, in denen die Unternehmen froh sind, überhaupt Ware zu bekommen. Oft scheuen Einkäufer daher Preisverhandlungen.
Monopole: Die verschiedenen Szenarien
Worin aber liegen die Gründe dafür, dass ein Monopol überhaupt entstehen kann? Folgende Faktoren sind typisch für Monopolsituationen:
- der Lieferant ist der Einzige, der das gefragte Produkt anbietet
- ein Wechsel zu einem anderen Anbieter würde sich nicht rechnen
- nur dieser Lieferant kann die gewünschte Qualität bieten
- der Lieferant wird von Vertrieb oder Technik im Unternehmen vorgegeben
In allen Fällen handelt es sich also um eine bestimmte Abhängigkeit. Diese gilt es, wenn möglich, aufzulösen. In der sogenannten Beschaffungsmarktforschung sollte es die oberste Aufgabe sein, möglichst einen ebenso guten und günstigen alternativen Zulieferer zu finden.
Wichtig ist es, herauszufinden, ob es sich um einen echten oder nur einen hausgemachten Monopolisten handelt. Vielleicht hatten Sie bisher nicht die Kapazitäten, sich auf die Suche nach einem Alternativlieferanten zu machen? Dann wird es höchste Zeit, sich gründlich auf dem Markt umzusehen. Haben Sie dann tatsächlich einen günstigeren Anbieter entdeckt, müssen Sie Ihrem jetzigen Anbieter nicht vorschnell den Rücken zukehren. Versuchen Sie stattdessen, mit Verhandlungsgeschick dessen Preise zu senken. Es kann aber auch sinnvoll sein, hinsichtlich Lieferzeit und Lieferqualität zu verhandeln. Versuchen Sie, den Anbieter langfristig an sich zu binden, damit es Ihrerseits nie zu Engpässen in der Produktion und der Beschaffung kommt. Schließen Sie daher möglichst langfristige Verträge ab.
Verhandlungstaktiken
Für Verhandlungen stehen Ihnen zwei Taktiken zur Verfügung: Wählen Sie die Variante „Zuckerbrot“, stellen Sie Ihrem Lieferanten etwas in Aussicht, von dem er profitiert. Das kann zum Beispiel ein neues und großes Projekt sein. Mit dem sogenannten Zuckerbrot-Prinzip sind alle Verhandlungsstrategien gemeint, die den Zulieferer dazu bringen, freiwillig Zugeständnisse zu machen. Mit einer angenehmen Atmosphäre werden Sie diese Taktik am besten durchsetzen können. Sorgen Sie also neben einer guten Vorbereitung auch für entsprechende Rahmenbedingungen.
Sie können dem Lieferanten aber auch drohen und die Taktik „Peitsche“ wählen. Haben Sie bereits einen kostengünstigeren Zulieferer entdeckt, sagen Sie das ruhig und stellen in Aussicht, künftig nur noch mit diesem zusammenzuarbeiten. Natürlich gilt dabei wie in allen Lebenslagen: Der Ton macht die Musik. Es bringt also rein gar nichts, Ihren Geschäftspartner zu verärgern. Überlegen Sie sich stattdessen von vornherein eine gute Taktik, um Ihr Ziel zu erreichen. Sollte das nicht im ersten Anlauf gelingen, bleiben Sie beharrlich und verfolgen Sie Ihre Taktik mit Geduld.
Verhandlungen vorbereiten
Damit Sie diese Ziele erreichen, ist es wichtig, sich möglichst umfassend auf das Verhandlungsgespräch vorzubereiten. Überlegen Sie sich zunächst eine Verhandlungstaktik. Möchten Sie es lieber auf die freundliche Art versuchen oder dem Gegenüber doch gleich die Pistole auf die Brust setzen? Hilfreich für Ihre Entscheidung kann es sein, dass Sie Ihren Geschäftspartner möglichst genau kennen. Informieren Sie sich daher auf dessen Internetpräsenz. Kennen Sie vielleicht sogar einige der persönlichen Vorlieben Ihres Gegenübers, kann Ihnen das im Verhandlungsgespräch durchaus nützlich sein. Informationen über Firmen finden Sie in zahlreichen Quellen, zum Beispiel unter:
www.unternehmensregister.de
www.bundesanzeiger.de
www.handelsauskunft.com
www.creditreform.de
Nutzen Sie unbedingt mehrere Quellen, um möglichst viele Informationen zu sammeln. Tatsächlich sind die meisten Monopolisten hausgemacht.
Seien Sie selbstbewusst
Lieferanten haben meistens einen Spielraum. Gehen Sie daher mutig und selbstbewusst ins Gespräch. Jeder Einkäufer in einem Betrieb sollte sein Verhandlungsgeschick kennen und das Optimum aus jeder Verhandlung herausholen. Sind Sie selbst zuversichtlich und haben eine gute innere Einstellung, strahlen Sie das auch nach außen aus. Ihr Gesprächspartner wird das mit Sicherheit bemerken; Sie sind überzeugender und holen das beste Ergebnis für Ihr Unternehmen heraus. Setzen Sie sich bereits vor den Verhandlungen klare Ziele. Was möchten Sie mindestens erreichen und was ist das Maximalziel? Das wird Ihnen im Gespräch deutlich weiterhelfen. Sollte sich im Gespräch herausstellen, dass Sie Ihr Minimalziel nicht erreichen, ist zudem ein Plan B hilfreich. Auch diesen gilt es also, sich im Voraus zurechtzulegen.
Kontakt:
Christopher Willson
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