Maarten Erasmus ist Partner bei Kloepfel Benelux und hat sich auf die Direktbeschaffung für die Industrie spezialisiert.
Stellen Sie sich vor: Sie haben ein fantastisches Produkt und wissen, dass ein Unternehmen damit sehr glücklich sein könnte. Vor Ihrem geistigen Auge hören Sie bereits die Rückmeldung: „Hätten wir das nur früher gehabt…“, und gut gelaunt nehmen Sie Kontakt mit dem potenziellen Kunden auf. Über den Empfang werden Sie mit der Einkaufsabteilung verbunden. Nach der Hälfte Ihrer Vorstellung wird Ihnen mitgeteilt, dass Sie eine E-Mail an die info@-Adresse senden sollen, und in den folgenden Wochen herrscht Funkstille.
Warum ist das nicht selten so? Eine Einkaufsabteilung ist immer beschäftigt. Wenn zwischendurch ein Unternehmen anruft, das behauptet, ein einzigartiges Produkt zu haben, dann mutmaßt man als Einkäufer, dass es davon vermutlich einige weitere gibt. Es folgen Diskussionen mit Kollegen, die alle anfangen, Fragen zu stellen. Dann kommen Ausschreibungen, Tests und Verträge. Doch dazu kommt es oft nicht, da dem Einkäufer die Zeit fehlt: „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt, ich habe keine Zeit für so etwas. Vielleicht später im Jahr, vielen Dank.“
So bleiben tagtäglich Gelegenheiten zum Kennenlernen neuer, innovativer Anbieter auf der Strecke. Das ist sehr schade. Die Wahrscheinlichkeit auf neue Geschäftschancen steigt proportional zur Anzahl der Kontakte mit dem Markt. Der Einkäufer, der sich nicht die Zeit nimmt, sich mit neuen Entwicklungen zu befassen, beraubt sein Unternehmen einer wichtigen Quelle für Verbesserungen.
Als Verkäufer können Sie einen fantastische Elevator-Pitch durchführen, aber wenn Sie immer wieder im falschen Aufzug landen, wird diese Präsentation wenig Wirkung zeigen. Natürlich gibt es Einkäufer, die sehr genau wissen, was ihr Unternehmen braucht, aber es ist hilfreich, wenn Sie Ihr Anliegen auch in anderen Aufzügen vortragen können, in denen Verantwortliche wie F&E-Ingenieure, Marketingfachleute und Produktmanager stehen. Die Aussichten, dass der Mehrwert Ihres Produkts erkannt wird, steigen mit der Anzahl der Aufzüge, in denen Sie pitchen.
Organisationen, die dies ermöglichen, sehen ihre Beschaffung als einen Prozess und nicht als eine Abteilung. Hier trägt fast jeder dazu bei, neue Möglichkeiten auf dem Markt zu entdecken. Die Einkaufsabteilung ist kein Gatekeeper, sondern ermutigt die Kollegen, den Kontakt zu den Lieferanten zu pflegen. Sowohl mit bestehenden als auch mit neuen Lieferanten. Diese Organisationen sind dem „Not invented here“-Syndrom abgeneigt. Bei jeder neuen Entwicklung wird zunächst recherchiert, ob es bereits eine Lösung auf dem Markt gibt, bevor man selbst mit der Arbeit daran beginnt.
Wenn Sie sich also an ein Unternehmen wenden und an die info@-Adresse verwiesen werden, haben Sie es mit einem Gatekeeper-Typ zu tun. Sie müssen sich der verschlossenen Sichtweise des Einkäufers unterordnen, was im Übrigen oft auch niedrigere Preise bedeutet.
Wenn Sie jedoch einer anderen Abteilung zugewiesen werden, dann haben Sie es mit einem Unternehmen zu tun, das seinen Einkauf gut organisiert hat und offen für Innovationen ist. Das ist das Unternehmen, bei dem Sie sein wollen. Und ein netter Nebeneffekt: Das ist das Unternehmen, bei dem der Käufer sich Zeit für Sie nimmt.
Kontakt
Kloepfel Benelux B.V.
Maarten Erasmus, Partner at Kloepfel Benelux
Tel.: +31 6 19039288
Email: m.erasmus@kloepfel-group.com
www.kloepfel-benelux.com