Mit Battle-Plan die Kostenstellung halten!
Derzeit treten immer mehr Lieferanten an unsere Kunden heran, um steigende Materialpreise an sie weiterzugeben – eine angespannte Situation, weil teils beidseitig die Existenzen auf dem Spiel zu stehen scheinen. Klar ist: Nicht jede Forderung lässt sich vollumfänglich abwehren. Doch Kompromisse zum gemeinsamen Weg durch die Krise sind möglich. Wie Sie Preisforderungen abschwächen und Ihre Stellung bestmöglich halten, erläutert Thomas Wandler, Verhandlungsexperte und Senior Partner der Kloepfel Consulting.
Die Marktpreise entwickeln sich derzeit in vielen Material- und Komponentensparten rasant. Es sind die Schmerzen des Wiederhochfahrens, nachdem die Coronapandemie viele Unternehmen zum Ressourcenabbau veranlasst hatte. Jetzt ist die Nachfrage in einer Vielzahl Brachen wieder da – aber die Lieferanten haben noch nicht wieder ihre alten Zulieferkapazitäten aufgebaut. Eine Verknappung ist die Folge, die Preise werden in ungeahnte Höhen getrieben. Teilweise ist auch die Versorgung bedroht und muss sichergestellt werden.
Preisrisiko und Forderungen von Lieferanten
Entsprechend schwer ist es derzeit, verlässlich zu kalkulieren. Soeben ausgehandelte Preise können angesichts der volatilen Märkte morgen schon wieder hinfällig sein. In Ausschreibungen beobachten wir, dass Lieferanten teils gar nicht mehr bereit sind, eine Preisprognose abzugeben – sie könnten sie wahrscheinlich ohnehin nicht halten. Anhand eines aktiven Risikomanagements lässt sich zumindest abwägen, in welchen Materialsparten der Preisveränderungen besonders starke Auswirkungen hätte.
Knappe Ressource im Einkauf
Denn dass der Preisdruck letztlich auch an die Einkaufsabteilungen unserer Kunden weitergegeben werden soll, erscheint aus Lieferantensicht nur logisch. Zu unseren Aufgaben gehört es, hier eine angemessene Reaktion zu unterstützen – denn in vielen Einkaufsabteilungen sind Ressourcen ohnehin bereits begrenzt, so dass eine professionelle Preisabwehrstrategie neben dem Tagesgeschäft unmöglich scheint.
Strategien und Battle-Plan zum Vorgehen
Bevor eine Strategie entwickelt werden kann, muss man zunächst seine Mitspieler kennen und verstehen. Eine tiefgreifende Recherche zu den Lieferanten, mit denen verhandelt werden soll, ist unerlässlich: Ihre Marktumfeld, das bisherige Verhältnis, ihre Ziele und Motive, verborgene Spielräume. Teilweise liefern Lieferanten aktuell an die Kunden, die Ihnen am „meisten Spaß“ machen – das wirft die Frage auf, wie attraktiv Sie für Ihre Lieferanten sind. Die Einzelbetrachtung ermöglicht es, maßgeschneiderte Drehbücher zu den separaten Playern anzufertigen, die sich zu einem Battle-Plan zusammenfügen. Mit diesem kann es in die Verhandlungen gehen.
Verhandlungsmarathon
Steht die Strategie, zahlt sie sich in der praktischen Umsetzung aus: Mithilfe einer Supplier Convention ist es möglich, sich mit einer Vielzahl von Lieferanten innerhalb kürzester Zeit verbindlich auf ansprechende Angebote zu einigen. Ansprechend sind diese normalerweise durch die Gesamtsumme der ersparten Einkaufskosten – in der aktuellen Situation kann es allerdings bereits ein „Win“ sein, heranrollende Preisforderungen auf ein erträgliches Maß zu bringen. Für Ihr Unternehmen ist die Supplier Convention eine Gelegenheit, sich als absolut attraktiven und zuverlässigen Kunden darstellen
Profitieren gemeinsam von Avoidance
Wichtig ist es, eigene Ziele und Schmerzgrenzen für die Verhandlung zu definieren. So ist es möglich, dass einem Teil des weitergegebenen Preisdrucks des Lieferanten nachgegeben werden sollte – um das Worst-Case-Szenario des Produktionsstillstands ebenso abzuweisen, wie die ungebremste Übernahme der gesamten Steigerung. Die Kunst ist hierbei, die Grenze der Abwehrbarkeit präzise zu bestimmen und weder mehr, noch weniger zu übernehmen. So kann ein gesundes Lieferantenverhältnis erhalten bleiben, die Avoidance garantiert ein gemeinsames Überstehen der Krise.
Hilfe aus Stockstarre, das Schlimmste verhindern
Erreicht eine eklatante Preisforderung das erste Mal das Unternehmen, kann es für den Einkauf zunächst ein Schock sein. Zu unseren Aufgaben zählt es, schnelle Orientierung und Sicherheit bei den nächsten Schritten zu bieten. Gemeinsam mit unseren Kunden helfen wir, das Schlimmste zu verhindern – und die Kostenstellung entweder zu halten, oder nur so weit zurückzuweichen, wie es wirklich nötig ist.
Kontakt:
Christopher Willson
Kloepfel Group
Tel.: 0211 875 45323
Pempelforter Str. 50
40211 Duesseldorf
Mail: rendite@kloepfel-consulting.com